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马上成交的时候,顾客犹豫了,怎么办?
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很多销售员说跟客户聊的差不多了,客户也有意向购买,可是客户总是说我再考虑一下,最后就不了了之了。其实与客户的交流就相当于你在追求你心爱之人,她也有交往的意愿,但是你不可能等那位菇凉向你表白吧!

做销售时的成交常见问题:

1. 客户很有意向购买我们的产品,然而我们的销售人员还在喋喋不休,等到尝试成交的时候客户再说:我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复返。

2. 客户的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。

3. 客户对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难销售人员,销售人员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的销售人员没有把握好自己,价格放的太快,让顾客没感觉占到便宜,导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头,为售后服务埋下隐患。

其实,客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时,难免会考虑再三,如果这个决定是需要他付钱的,他更会慎重决定。作为销售员,则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。

当客户说要考虑一下时这样做

1.耐心等客户做决定

许多顾客即使有意购买,也不喜欢快速下单,总喜欢在品牌、颜色、功能、赠品上精挑细选,在这样的情况下,销售员不要过度的逼单,否则适得其反逼走顾客,转而热情地帮顾客介绍品牌、颜色、功能等,一旦这些问题解决,离成交也不远了。

如果都讲得差不多了,客户还是没有成交,就要考虑一下,是什么原因阻碍了成交?   
客户感觉自己没占到便宜?别人给了客户更吸引的优惠?客户对产品不熟悉?还是客户真的太忙,没时间成交?(额,这个一般是最扯蛋的借口)客户没钱?(如果客户真的想买,她不会没钱的。)

如果客户开始谈价格了,成交也就近了。
一般情况下,客户再三谈论价格的贵贱时,就可能已经有了购买意向,这时候,记住把握时机走流程的时间到了。啰嗦一句:1)客户一谈价格,一般是一般性的咨询;2)客户二谈价格,能少吗?可能是客户在试探你;3)客户三谈价格,少点,多少价格,我们就签合同。这是一个准客户。
 
2.巧用问句促使购买

有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。

这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”

在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”

这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
 
当客户犹豫时,你要让顾客二选一

为了阻止顾客拒绝购买,我们要进行“二选一”式的成交预演。以销售成功为前提,引导顾客二选一。

当我们完成商品介绍之后,顾客还没有具体表态要不要买。这时我们也不要主动问顾客要不要买,而要以顾客会买为前提,另换方法来切人:

“对了,太太,是这样,关于付款方法,具体有两种方式,一种是每个月3000元,另外一种是每个月6500元。更具体一些,两者的不同在于,每个月6500元是每个月都要一样付6500元。而每月3000元则是在每年特设两次付21000元,其余每次都是3000元。不好意思,太太,我想请问一下,现在让您来选的话,您会觉得哪边更合适呢?”

在我们提出二选一之后,顾客会有大致三种反应。大部分人不管有没有兴趣买,都会选其中一种作答。那么,我们就可以一边说“您选得对,确实是每个月都少付一些比较轻松嘛”之类的套话,一边在拿下合同单上的支付方式栏里写下“3000元/月”或者“6500元/月”。基本上这就算大功告成了。

当中可能会有人非常惊愕地问你:“怎么回事?这就给我写上了?”这个时候我们就要一边回答:“太太,好事是只争朝夕的呀。您既然都觉得合适了,那就果断一些无妨嘛。对了,太太,非常不好意思问一下,这儿是东城区的几号街道几单元?”一边做好书写详细地址的准备。这样顾客就会上钩,横下一条心,讲出详细地址。

也有另外一种情况。顾客可能会以“稍等一下,我自己做不了主”、“我没带那么多钱”  “我一下子也不好做决定啊”等托词来做最后的抵抗。这个时候,只要我们见招拆招,就可以让他们当场在合同上签字。

洽谈、人际关系、必要性、商品介绍,乃至成交预演……通过对这些销售理论的完美实践,我们终于成功地在合同上签下了支付方法。事到如今,顾客也说不出拒绝的话,彻底无法回头了。

就这样,在顾客几乎没做出抵抗,茫然不觉之间,我们已经帮他们签好了合同的重要事项,只等他们签字画押,就可以结束战斗了。
来源:网络
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