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为什么有人能力不如你,工资却明显比你高?
作者: 时间:2018/10/2 阅读:92次

首先问自己一个问题,在你的周围,有没有能力和你相当甚至不如你的人,拿着比你还高的工资? 有没有?

不用想,答案一定是“有的”。为什么会这样?

原因很简单。除了少数人是靠关系外,大多数人在入职前,和公司进行了一次漂亮的谈判。因为他们懂得谈判的一些基本原则,抓住了用人单位及面试官的心理,所以即使能力不如你,工资却是明显比你看。

谈判是一门技术,不学习就亏大了!

很多人这么多年,都不知不觉地吃了这种亏。你觉得这些人当中,有没有包括你?所以,如果你不懂谈判,我真的希望你来听听侯老师的2018年线上课程。在我的课程中,其中有一门就叫做《谈判技巧》。

之前的文章中,我简单介绍了一些薪酬谈判中的常见错误和基本技巧,并说明其中关键的一点:不要主动报价,尽可能让面试官先说出他能给的薪酬。

但这里有一个问题。面试官也不是省油的灯,通常都很有经验,会把主动权抓在自己手里。

当面试官觉得可以考虑录用应聘者时,常常会问一句:你期望待遇多少?

如果你问回去,能告诉我贵公司大概的薪酬范围吗?当你这样问,如果面试官主动告诉你答案,这既是好事也是坏事,好事是你不用多谈,坏事是谈判空间较小。

但对方常常这样回应。这个职位的幅度比较大,或者是新增的职位没有固定的范围,你还是说说你的要求吧?又把球踢了回来。这个时候,你就要认真报价了。

再次声明一下,本文是根据我多年的招人经验以及我2016年在线讲的课程《如果回答面试官的提问》整理的,算是我的个人经验之谈。当然,后来我也在多本讲商业谈判的书籍中找到了类似的案例,得到了进一步的求证。这些经验仅供大家参考,未必所有经验都适合你。

回到刚才说的问题。假如面试官叫你说自己期望的待遇,怎么说?我觉得这里有五个技巧需要掌握。

一、提出比自己期望更高的要求

每个人都有自己的心理空间,比如你想要10K,最底是8K,那你就开12K。如果对方的心理空间是7-9K,双方有重合空间,这就可以谈。谈判成功的前提是彼此的心理空间有重合点,但如果你报的价超过对方的上限,就很难有满意的谈判结果。

为什么要多报一些,原因有三:

如果不是太离谱,本身就有可能成功。

预留足够的谈判空间。

如果最后你能够退一步,对方感觉赢了。

这一点很重要。好的谈判高手,一定不是要你赢他输,一定要让对方感觉有赢的感觉,并且从本质上来说,是双赢的结果。你最后退了一步,表面上你有些损失,但你也拿到了OFFER,对方也满意,这种双赢的结果,当然不错啊。

二、根据过往的收入,对期望金额进行说明,在说明过去的收入时要进行拆分,让对方听上去合理

工资是可以拆分的。

除了基本工资,通常还有加班费、奖金、补贴等其他部分。如果你需要报价,可以在这里作些文章。当然前提是,对方对你这家公司不太熟悉,否则穿了帮,让人觉得你不诚实,更没有机会。

2006年6月我去东莞某跨国公司应聘HRD时,面试我的是一位香港人(我后来的顶头上司)。

有关工作职责、能力测试及英语口语都测试完了,我感觉到对方蛮看重我之前在同样规模企业的从业经历。然后对方问我的待遇要求,我是这样说的,之前在上一家公司基本工资XXX元,住房补贴XXX元,每月出差补助XXX元,管理津贴XXX元,加在一起是XXX元,我希望来到这里,有个20%的增长。

香港人愣了一下,说我们公司是包吃住的,出门有车,没有管理津贴,总之工资结果有些不一样。我笑着说,是的,不同公司的工资结构是有差异的,但只要满足我的工资总额要求就可以了。我要的工资不低,对方和我简单谈了下,说稍稍有些超过他的预算,说要考虑一下。

一周后,猎头打电话给我说,对方决定录用了我。我入职一个月后,负责薪酬计算的同事告诉我,我比前任的工资高了近30%。我不动声色,但心里默默地说:工资既是能力的体现,也是当事人谈出来的。

我在这家公司工作了四年多,上司对我的评价很不错。他说我作风强悍行动力强,我心里暗笑,我是你招的,难道你会说我差么。本身我的能力就还可以嘛,哈哈。

我在职场多年,平时也喜欢观察。我发现,主管给下属炒鱿鱼,但炒掉的大多数是别人招来的人。身在职场,走路要看人,眼睛不要长在天上。

顺便说一下,报价进行拆分,适用于每个行业。

比如你家装修,你要包工头报价,你最好叫他把每一项的费用写清楚,并说明到时会和其他人的报价进行比较。你这么一说,人家知道你也是老鸟,报价再高,也总不至于离谱。

三、如果对方觉得高,你反问对方“您的期望是多少?”,不要主动降价

对方开始说没有预算,没有标准,但其实这些都是假话,他一定有个预期的心理空间。并且,在通常情况下,他都不会给到自己心理预期的上限,而是给一个中间价甚至是个下限,这样,在员工转正的时候,主管又一次把握主动权。

有人觉得HR或者面试官会尽量压价,是挖了坑给求职者,我觉得这个说法不对。面试官通常也是给老板打工的人,他之所以不愿意拿最高标准去套,原因有三,一是容易交待,二是容易在内部达成平衡,避免新来的人工资远高于老员工的情况,三是为未来转正加薪留下主动权。

当求职者报了价,比如说“我期望税前12K”,面试官可能会露出比较为难的样子,然后说“你的要求有些高,超过了公司的预期,我们给不了”。然后你就应该问,贵公司的期望是多少呢?

千万不要这么说“那就10K好了”。这样做既显得没有水平,更让对方看穿你没有底气。如果对方觉得高,你一定要了解对方的预期。

四、如果对方觉报了一个更低的价,你要装着惊讶的样子,同时问对方“这个职位的发展机会如何?”或者“平时有培训机会么?”

如果是平等的商业谈判,对方要求你让步,你是不能随便答应的,你通常需要回问对方“如果我这样做了,你能为我做什么呢?”。不轻易妥协,这是谈判的基本原则。

但面试中的薪酬谈判有些特别。毕竟,对方通常处于优势地位,他能决定要不要录用你,所以如果你珍惜这个机会,又不想让对方觉得你很渴望这个职位,就要按以下二个步骤来操作。

步骤一:继续争取,但说话一定要委婉。我建议你这么说,这样啊,我原来觉得自己这个薪资要求并不高呢,说实话,我是真的希望有一个更好的平台,同时有更强的工作动力。如果您认为我可以胜任此职位的话,能不能为我争取一下?

你这样说,对方必然作出反应。如果对方真看中了你,或者会说“我帮你争取下”,但也可能说,真的高了,我给不了。

步骤二:如果对方作出上面所说的反应,你则反问上面的二个问题,问问有没有好的发展机会或者培训机会,让对方觉得你在寻求一些补偿,至少当你退一步时,听上去也比较合理。其实,这是给自己一个台阶下,记住,即使要妥协,也要妥协得漂亮一点。

这样做还有一个好处,就是让对方作了一个口头承诺。未能会不会兑现是后话,但如果这个时候面试官对你说,这个职位有良好的发展空间,或者未来公司有相关培训,这样的情况对你都非常有利。

五、如果对方觉报的价稍低于你的期望,但你还会考虑,你可以说“让我考虑考虑,三天或一周内复你”,既显示你的诚恳,又保留继续谈判的可能。当然,如果实在是相差甚远,就不要浪费时间。

在谈判过程中,一定不能太强势,更不能与对方对抗。你要通过你的语气、眼神,让对方觉得你是诚心的,哪怕你开始报的价让对方觉得有些高。这一条听上去简单,但在生活中,很多人并没有做到。

以去服装店买衣服为例,一位女孩看中了一件衣服,她问多少钱,店员说1600元,她说太贵,并说800元就买,否则就不谈直接走人。其实,只要双方谈到1千元就可以成交,但因为女孩不懂谈判,说话太硬,总是以威胁的口吻说话,让对方感觉不爽。店员不高兴地说,你到其他店去看看吧。女孩到其他几家转了转,仍没有找到合适的,重新回来问,800元,卖不卖?店员说,你如果诚心买,1200元就给你,否则就算了。女孩气呼呼又走了,并懊恼不已,觉得店员不懂得做生意。

会谈判的人,通常都富有耐心。在薪酬谈判中也是如此,当面试官反馈“你的薪酬要求有些高”时,如果求职者诚恳地问“为什么觉得我的要求有些高呢”并且能够认真聆听,说不定又有回旋的可能。

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